NASIL BAŞLAMALI: Dünya ile Rekabet Edecek Zehir Gibi Bir Bilgisayar Şirketi Kurmak

Nasıl "Startup" Kurulur ^*

Mart 2005

(Bu yazı Harvard Bilgisayar Topluluğu'nda yapılan bir konuşmadan derlendi. Tam olmasını amaçlamadım; daha önce Hacker'lar ve Ressamlar ( Hackers and Painters) içindeki "Nasıl Servet Edinilir"de yazmış olduğum bazı konuları atladım.)

Başarılı bir startup^** yaratmak için üç şeye ihtiyacınız var: yetkin insanlarla yola çıkmak, müşterilerin gerçekten istediği bir şey üretmek ve olabildiğince az para harcamak. Başarısızlığa uğrayan startup'ların çoğu bunlardan birinde başarısız oldukları için bu duruma düşüyorlar. Her üçünü de yapan bir startup muhtemelen başarılı olacaktır.

Düşününce bu da heyecan verici bir şey çünkü her üçü de yapılabilecek şeyler. Zor ama yapılabilecek şeyler ve başarılı bir startup genelde kurucularını zengin ettiği icin bu da demek oluyor ki zengin olmak da yapılabilir bir şey. Zor ama imkansız değil.

"Startup"lar hakkında vermek istediğim tek mesaj bu. Ortada çözülmesi deha gerektiren sihirli zor bir aşama yok.

Fikir

Öncelikle vurgulamalıyım ki startup kurmak için çok parlak bir fikre ihtiyacınız yok. Bir startup'ın para kazanması insanlara ellerinde olandan daha iyi bir teknoloji sunmasıyla olur. Ve şu anda insanların ellerinde olan genelde o kadar kötü ki daha iyisini yapabilmek için üstün zekalı olmaya gerek yok.

Mesela Google'ın amacı sadece berbat olmayan bir arama sitesi yapmaktı. Üç yeni fikirleri vardı: Web'in daha büyük bir bölümünü indekslemek, arama sonuçlarını linkleri kullanarak derecelendirmek ve rahatsız edici olmayan metin tabanlı reklamlarla temiz ve yalın Web sayfaları sunmak. Her şeyden evvel, kullanışlı bir site yapmakta kararlıydılar. Google'da mutlaka şahane teknik numaralar da var ancak genel olarak amaçları basitti. Ve şu anda büyük ihtimalle gözleri daha yükseklerde olsa da, sadece bu bile onlara yılda bir milyar dolar kazandırıyor. [1]

Google öncesi aramanın durumu kadar geri olan birçok başka alan var. Aklıma startup'lar için fikir geliştirmeye yönelik birkaç buluşsal yöntem geliyor, ama çoğu şuna indirgenebilir: insanların yapmaya çalıştığı bir şeye bakın ve bunun berbat olmayan bir şekilde nasıl yapılabileceğini bulun.

Örneğin şu anda çöpçatan sitelerinin hali Google öncesi aramanın durumundan cok daha beter. Hepsi aynı basit modeli kullanıyorlar. Probleme gerçek hayatta flörtlerin nasıl gerçekleştiğine bakmak yerine veritabanı eşleştirmelerinin nasıl yapılacağını düşünerek yaklaşmış gibiler. Bir üniversite öğrencisi bile ders projesi olarak ortaya bundan daha iyi bir şey çıkarabilir. Ve üstelik işin içinde de çok para söz konusu. Internet çöpçatanlığı şu anda değerli bir iş ve doğru dürüst çalışırsa değeri şimdikinin yüz katı olabilir.

Fakat bir startup fikri bulmak işin sadece başlangıcı. Birçok startup kurucusu adayı bütün sürecin anahtarının başlangıç fikri olduğunu ve bu noktadan sonra yapılması gereken tek şeyin uygulamak olduğunu zannediyorlar. Risk sermayecisi şirketler (RS) ise daha akıllı. Eğer RS şirketlerine onlara gizlilik anlaşması imzalamaları karşılığında anlatacağınız parlak bir fikirle giderseniz, çoğu size kapıyı gösterecektir. Bu tek başına bir fikrin değerinin ne olduğunu gösteriyor. Piyasa fiyatı bir gizlilik anlaşması imzalamanın zahmetinden bile düşük.

Başlangıç fikrinin değerinin ne kadar düşük olduğunu gösteren diğer bir işaret de planlarını yarı yolda değiştiren startup'ların sayısı. Yapılabilecek onca şey dururken, Microsoft'un başlangıç planı programlama dilleri satarak para kazanmaktı. Şu anki çalışma modelleri ise beş sene sonra IBM fikri pişirip önlerine getirene kadar akıllarına gelmemişti.

Startup fikirlerinin elbette bir değeri var ama sorun şu ki devredilemiyorlar. Başka birisine uygulasın diye verebileceğiniz şeyler değiller. Esas değerleri başlangıç noktaları olmalarinda: onları akıl eden kimselerin üzerlerinde düşünmeye devam etmeleri gereken sorular olarak.

Önemli olan fikirler değil, bunları düşünen insanlar. Yetkin insanlar kötü fikirleri düzeltebilirler ama iyi fikirler yetkin olmayan kimseleri kurtaramaz.

İnsanlar

Yetkin insandan kastım ne? Bizim startup'ımızı kurarken öğrendiğim en önemli püf noktalarından biri işe alımlarda karar vermek için bir kuraldı. Bu insanı bir "canavar" (ÇN: 'animal' karşılığı olarak, işine çok tutku ile bağlı insan) olarak tanımlayabiliyor muyduk? Bunu başka bir dile çevirmek zor olabilir, ama sanırım ABD'de herkes anlamını biliyor. Bu işini biraz fazla ciddiye alan, yaptığını profesyonel tanımını aşıp saplantılıya kaçacak kadar iyi yapan insan demek.

Tam olarak ne demek olduğu mesleğe bağlı: hayır cevabını kabul etmeyen bir satıcı, bir kodu içinde hatayla bırakıp yatmaktansa sabahın dördüne kadar oturacak bir hacker, tanımadığı New York Times muhabirlerini cep telefonlarından arayacak bir halkla ilişkiler uzmanı, bir şeyin yeri iki milimetre yanlış olsa fiziksel rahatsızlık duyacak bir grafik tasarımcısı.

Bizimle çalışan hemen herkes yaptığı işte bir canavardı. Satışlardan sorumlu kadın o kadar azimliydi ki, onunla telefonda konuşan potansiyel müşterilere acırdım. Oltanın ucunda çırpındıklarını hissedebilirdiniz ama kaydolana kadar kurtulamayacaklarını da bilirdiniz.

Tanıdığınız kimseleri düşünürseniz, canavarlık testini uygulamanın kolay olduğunu görürsünüz. O kişiyi gözünüzde canlandırıp "falanca bir canavardır" diye düşünün. Eğer gülerseniz, değil demektir. Bu büyük şirketlerde gereksinim duyulmayan, hatta arzu edilmeyen bir özellik olabilir, ama bir startup'ta gereklidir.

Programcılar için ilaveten üç testimiz daha vardı. Bu insan gerçekten zeki miydi? Eğer öyleyse, iş bitirici miydi? Ve son olarak, bazı iyi hacker'lar çekilmez insanlar olduklarından, bu kişiyle aynı ortamda olmaya tahammül edebilir miydik?

Bu son test şaşılacak kadar az insanı eler. Eğer bir insan gerçekten zekiyse her türlü sosyal beceriksizliğine katlanabilirdik. Tahammülümüzü aşan şey fazla havalara giren kimselerdi. Ama zaten böyle olanların çoğu gerçekten zeki değillerdi ve bu yüzden üçüncü testimiz çoğunlukla birincinin başka bir ifadesiydi.

Bu dörtgözlerin çekilmez olanları genelde akıllı görünmek için çok uğraştıklarından böyle olurlar. Fakat ne kadar zeki olurlarsa, kendilerini o kadar az ukalalık yapmak zorunda hissederler. Yani genelde gerçekten zeki insanları "Bilmiyorum," "Belki de siz haklısınızdır" ve "x'i pek anlamadım" gibi şeyleri söyleyebilmelerinden tanıyabilirsiniz.

Bu teknik her zaman işe yaramaz çünkü insanlar çevrelerinden etkilenebilirler. MIT'in Bilgisayar Bilimi bölümünde haşin bir ukalalık geleneği var gibi görünüyor. Duyduğuma göre bunun kökeni, tıpkı klasik havayolu pilotu tavrının Chuck Yeager'dan geldiğinin söylenmesi gibi, Marvin Minsky'ye dayanıyormuş. Orada gerçekten zeki insanlar bile bu şekilde davranmaya başlıyorlar; o yüzden de bunu hesaba katmalısınız.

Tanıdığım insanlar arasında "Bilmiyorum" demeye en yatkın olanlardan (en azından MIT'te profesör olmadan önce öyleydi) Robert Morris'in bizimle olması çok faydalı oldu. Robert'in yanında kimse havalara girmeye cesaret edemiyordu çünkü Robert kendilerinden belirgin şekilde daha zekiydi ve hiç böyle bir tavrı yoktu.

Birçok startup gibi bizimki de bir grup arkadaşla başladı ve işe alımların çoğu şahsi temaslarla gerçekleşti. Bu startup'lar ve büyük şirketler arasındaki çok önemli bir fark. Biriyle birkaç gün için bile arkadaş olmak, şirketlerin mülakatlarda öğrenebileceğinden daha fazla bilgi verir. [2]

Startup'ların üniversite çevrelerinde kurulmaları tesadüf değil çünkü buralar zeki insanların biraraya geldikleri yerler. Teknoloji şirketlerinin MIT ve Stanford çevresinde türemelerinin nedeni insanların bu okullardaki derslerde öğrendikleri değil. Okullara kabuller aynı şekilde yapıldığı sürece isterlerse derslerde okey oynasınlar, fark etmezdi.

Eğer bir startup kurarsanız, bunu lisans veya yüksek lisans eğitiminizden tanıdığınız insanlarla birlikte yapma ihtimaliniz yüksek. Yani teorik olarak okulda olabildiğince çok sayıda zeki insanla arkadaş olmaya çalışmanızda fayda var, değil mi? Aslına bakarsanız, hayır. İlerde bağlantı olur diye düşünerek boş muhabbetlere girmeyin; bu hacker'larda pek işe yaramaz.

Üniversitede yapmanız gereken şey kendi projeleriniz üzerinde çalışmaktır. Hacker'lar startup kurmayı düşünmüyorlarsa bile bunu yapmalılar çünkü bu programlama öğrenmenin tel gerçek yoludur. Bazı durumlarda başka öğrencilerle işbirliği yapabilirsiniz ve bu da iyi hacker'lar tanımanın en iyi yoludur. Üzerinde çalıştığınız proje bile bir startup'a dönüşebilir. Fakat tekrar söylüyorum, bu iki hedefe de doğrudan yönelmenizi tavsiye etmem. Kasmayın; sadece hoşunuza giden konularda hoşunuza giden insanlarla çalışın.

İki ila dört kurucunun olması idealdir. Tek başına başlamak zor olur. Bir şirket kurmanın psikolojik ağırlığını kaldırmak tek bir insana zor gelecektir. Epeyi psikolojik ağırlık kaldırabiliyor gibi görünen Bill Gates bile bir ortakla yola çıkmıştı. Ama şirketin toplu aile fotoğrafına benzemesine neden olacak kadar çok kurucu da olmamalı. Bunun bir nedeni başlangıçta çok kişiye ihtiyacınız olmaması fakat daha da önemlisi ne kadar kurucu olursa o kadar şiddetli anlaşmazlıkların doğacak olması. Sadece iki-üç kurucu varsa, anlaşmazlıkları derhal çözmezseniz yok olacağınızı bilirsiniz. Eğer yedi veya sekiz kişi varsa ihtilaf uzayabilir ve hizipleşmeye dönüşebilir. Sadece oylama yetmez; oybirliği gereklidir.

Startup'ların çoğunluğunu oluşturan teknoloji startup'larından biri söz konusuysa, kurucuların arasında teknik insanlar bulunmalıdır. Internet Balonu zamanında ortalıkta iş dünyasından insanların önce kurup, daha sonra ürünlerini yapacak hacker'lar aradığı startup'lar vardı. Bu pek iyi sonuç vermez. İş dünyasından insanlar teknolojiyle ne yapılacağına karar vermekte başarısızdırlar, çünkü ne seçeneklerini, ne de hangi tür problemlerin zor, hangilerinin kolay olduğunu bilmezler. Ve hacker seçerken kimin yetkin olduğunu da ayırdedemezler. Bunu yapmada hacker'ların kendileri bile zorlanır. İş dünyasından insanlar içinse bu rulet gibidir.

Bir startup'ın kurucuları arasında işin "iş" kısmında uzman kimseler bulunmalı mıdır? Duruma bağlı. Biz bizimkini kurarken gerekli olduğunu düşünüyorduk ve bu "iş" denilen gizemli şeyi bildiği söylenen birkaç kişiye başkanlık önerdik. Fakat hepsi hayır dediler ve bunu ben kendim yapmak zorunda kaldım. Ve keşfettim ki "iş" öyle gizemli bir şey değilmiş. Fizik ya da tıp gibi kapsamlı öğrenim gerektiren bir konu değil. Sadece insanlara bir şeyler için size ödeme yaptırmaya uğraşıyorsunuz.

Sanırım iş olayını gözümde bu kadar büyütmemin nedeni bunu yapma fikrinden tiksinmemdi. Müşterilerin dünyevi sorunlarıyla uğraşmak değil, saf ve düşünsel yazılım dünyasında çalışmak istiyordum. Bir işi yapmaya sürüklenmek istemeyen kişiler sıklıkla bir beceriksizlik kalkanı geliştirirler. Matematikçi Paul Erdös bunu yapmakta özellikle başarılıydı. Bir greyfurtu (bırakın dükkana gidip satın almayı) ikiye bölmeyi bile beceremezmiş gibi görünerek başkalarını bu tip işleri yapmaya mecbur ederdi ve böylece bütün zamanı matematiğe kalırdı. Erdös uç bir örnek ama çoğu koca bu numarayı biraz kullanır.

Beceriksizlik kalkanımı atmak zorunda kaldığımda iş dünyasının korktuğum gibi çok zor veya çok sıkıcı olmadığını gördüm. İş dünyasının yalnızca özel bilgisi olanlar tarafından anlaşılabilen vergi yasası ya da türev ürünlerin fiyatlanması gibi oldukça zor alanları da var, ama bir startup için bunları bilmenize gerek yok. Bir startup işletebilmek için bütün bilmeniz gereken insanların işletme okulları ve hatta üniversiteler yokken bile bildiği sağduyunun gereği olan şeyler.

Eğer Forbes 400 listesini yukardan aşağı doğru tarayıp MBA diploması olan kişilerin isminin yanına bir çarpı atarsanız, işletme okulları hakkında önemli bir şey öğrenirsiniz. 22. sıradaki Nike CEO'su (ÇN:Chief Executive Officer, Genel Müdür) Phil Knight'a gelene kadar bir tane MBA'lı bile bulamazsınız. İlk ellide sadece dört MBA'lı vardır. Forbes 400'de farkedeceğiniz şey burada teknik geçmişi olan çok kişinin olduğudur. Bill Gates, Steve Jobs, Larry Ellison, Michael Dell, Jeff Bezos, Gordon Moore. Teknoloji sektörünün yöneticileri daha çok teknolojiden geliyor, iş dünyasından değil. Yani eğer iki senenizi sarfederek iş dünyasında başarılı olmanıza yardım edecek bir şeye yatırım yapmak istiyorsanız, kanıtlara göre MBA yapacağınıza hacker'lık öğrenseniz iyi edersiniz. [3]

Yine de bir startup'a iş dünyasından insanları dahil etmeyi şu nedenden dolayı düşünebilirsiniz: müşterilerin istediklerine odaklanmaya hevesli ve bunu yapabilecek kapasitede en az bir kişinin olması gereklidir. Bazıları bunu sadece iş dünyasından gelen kimselerin yapabileceğini düşünür-yani hacker'ların yazılım yapabildiklerini, ama tasarlayamadıklarını. Bu tamamen saçmalık. Programlama bilmenin hacker'ların kullanıcıları anlamasını engelleyen bir tarafı, ya da programlama bilmemenin iş dünyası kökenli kimselerin onları anlamasını sağlayan sihirli bir etkisi yok.

Ancak kullanıcıları anlayamıyorsanız, ya bunu yapmasını öğrenmelisiniz ya da yapabilen bir kurucu ortak bulmalısınız. Teknoloji startup'ları için en önemli mesele ve en sık öldüren zaaf budur.

Müşteriler Ne İster

Bu konuda kafa yorması gereken sadece startup'lar değil. Bence başarısız olan işlerin çoğunluğunun hatası, müşterilerine istedikleri şeyi vermemeleri. Restoranlara bir bakın. Bunların yaklaşık dörtte biri ilk yılında olmak üzere büyük bir yüzdesi batar. Ama hatırınıza hiç yemekleri gerçekten iyi olup da kapanmış restoran geliyor mu?

Yemekleri harika olan restoranlar ne olursa olsun para kazanıyor gibi görünüyorlar. Harika yemekleri olan bir restoran pahalı, kalabalık, gürültülü, bakımsız, sapa bir yerde ve hatta kötü bir servise sahip olabilir ama insanlar buraya gelmeye devam edecektir. Vasat yiyecekler sunan restoranların da bazen pazarlama üçkağıtlarıyla müşteri çekebildiği oluyor, doğru. Ancak bu yaklaşım çok riskli. Yemekleri iyi yapmak çok daha kestirme bir yol.

Teknolojide de aynı durum söz konusu. Startup'ların niye başarısız olduğuna dair bir sürü neden duyarız. Ama aklınıza hiç müthiş popüler bir ürünü olduğu halde batmış bir tane geliyor mu?

Başarısız olmuş neredeyse bütün startup'larda gerçek problem, müşterilerin ürünü istememesiydi. Çoğunda ölüm nedeni olarak "fonların tükenmesi" gösterilir ama bu sadece sonucu getiren en son sebeptir. Niye başka fon bulamadılar? Çünkü büyük olasılıkla ürünleri dandikti, ya da yapılabilecek gibi görünmüyordu, ya da bunların her ikisi birden geçerliydi.

Her startup'ın yapması gereken şeyleri düşünürken az kalsın dördüncü bir madde daha ekliyordum: ilk versiyonu bir an önce çıkarmaya bakın. Fakat sonra vazgeçtim, çünkü bu zaten müşterilerin ihtiyacı olan bir şey yapmanın içinde var. Müşterilerin istediği bir şey yapmanın tek yolu, önlerine bir prototip koyup bunu onlardan gelen tepkilere göre geliştirmek.

Diğer yaklaşıma ben "Ya tutarsa" taktiği diyorum. Bir ürün için ayrıntılı planlar hazırlar, bunu yapsınlar diye işe bir mühendis ekibi alır (böyle yapanlar genelde hacker'lar için "mühendis" terimini kullanırlar), bir yıl sonra da iki milyon dolar harcayıp kimsenin istemediği bir şey ortaya çıkardığınızı farkedersiniz. Bu Internet Balonu zamanında, özellikle yazılımı çok korkutucu bir şey olarak gördüklerinden çok dikkatle plan yapılması gerektiğini düşünen iş dünyası kökenli kimseler tarafından yönetilen şirketlerde sık rastlanan bir şeydi.

Biz böyle bir yaklaşımı düşünmedik bile. Ben bir Lisp hacker'ı olarak hızla prototip üretme geleneğinden geliyorum. Bunun her programı yazmada doğru yöntem olduğunu iddia etmiyorum (en azından burada) ama bir startup için yazılım üretmenin doğru yolu kesinlikle bu. Bir startup'ta başlangıç planlarınızın bir yerinde yanlışlık olması neredeyse kesindir ve önceliğiniz bunun nerede olduğunu keşfetmek olmalıdır. Bunu yapmanın tek yolu da uygulamaya geçmektir.

Startup'ların çoğu gibi biz de planlarımızı yarı yolda değiştirdik. Başlangıçta müşterilerimizin Web danışmanları olmasını bekliyorduk. Fakat onlar bizden hoşlanmadı, çünkü yazılımımızı kullanmak kolaydı ve web sunucularımız da tamamen bizim kontrolümüzdeydi yani hostingi bize aitti. Bu şekilde müşterilerinin onların işine son vermesi gayet kolay olurdu. Bir de katalogla satış yapan bir çok firmadan iş alabileceğimizi düşünmüştük, zira çevrimiçi (online) satış mevcut işlerinin doğal bir uzantısı gibiydi. Ama 1996'da bunu satmak zordu. Katalogla firmalarında görüştüğümüz orta kademe yöneticiler, Web'e bir fırsat gibi değil de, onlara iş çıkaracak bir şey olarak bakıyorlardı.

Bu katalog firmalarının biraz daha maceraperest olanlarının birkaçından iş alabildik. Bunların arasında bize sunucularda aşırı yüklenmeler konusunda değerli tecrübeler edindiren Fredick's of Hollywood da vardı. Fakat kullanıcılarımızın çoğu Web'i bir iş kurabilmek için fırsat olarak gören küçük esnaftı. Kimisinin perakendeci dükkanları vardı ama bir çoğu sadece çevrimiçi (online) faaliyet gösteriyordu. Ve biz de yönümüzü bu kullanıcılara odaklanmak üzere değiştirdik. Web danışmanlarının ve katalog firmalarının isteyebilecekleri şeylere yoğunlaşmak yerine, yazılımı daha kolay kullanılır hale getirmeye çalıştık.

Bundan değerli bir şey öğrendim. Teknolojiyi kolay kullanılabilir hale getirmek için çok, ama çok uğraşmaya değer. Hacker'lar bilgisayarlara o kadar alışıklar ki, sıradan insanlara yazılımların ne kadar korkutucu geldiği hakkında hiçbir fikirleri yok. Stephen Hawking'in editörü ona kitabına koyacağı her denklemin satışları yarıya indireceğini söylemişti. Teknolojiyi kolay kullanılır hale getirmeye uğraşırken ise bu eğride aşağı inmek yerine yukarı çıkıyorsunuz. Kullanım kolaylığında %10'luk bir artış satışlarınızı sadece %10 yükseltmiyor. Bunun satışlarınızı ikiye katlaması daha olası.

Müşterilerin ne istediğini nasıl öğreneceksiniz? Onları izleyin. Bunu yapmak için en iyi yerlerden biri sektör fuarlarıydı. Bu fuarlar yeni müşteri edinme yolu olarak yararlı değildi ama pazar araştırması olarak değerliydi. Buralarda sadece önceden hazırlanmış sunumlar yapmıyorduk. İnsanlara nasıl sahici, işleyen satış noktaları kuracaklarını gösteriyorduk. Bu da onlar yazılımımızı kullanırken seyredebilmemiz ve onlarla neye ihtiyaçları olduğu konusunda konuşabilmemiz anlamına geliyordu.

Ne çeşit bir startup başlatırsanız başlatın, alıcıların ne istediğini anlamak siz kurucular için zorlayıcı olacak. Kullanıcılarını incelemeden yapabileceğiniz tek yazılım türü, kendinizin de tipik bir kullanıcısı olduğunuz türdür. Ancak bu çeşit de genelde açık kaynaktır: işletim sistemleri, programlama dilleri, editörler ve benzerleri. Yani eğer para kazanmak için teknoloji üretecekseniz, büyük olasılıkla bunu kendiniz gibi kişiler için yapıyor olmayacaksınız. Aslında bunu startup'lar için fikir üretmekte kullanabilirsiniz: sizin gibi olmayan insanlar teknolojiden ne istiyorlar?

Çoğu kimse startup deyince Apple veya Google gibi şirketleri düşünür. Büyük tüketici markaları oldukları için bunları herkes tanır. Fakat böyle olan her startup'a karşılık yirmi tane küçük müşteri gruplarına hizmet veren "niche" pazarlarda çalışan veya altyapıda sessizce varlığını sürdüren şirket vardır. Yani eğer başarılı bir startup kurarsanız, bu tipte olması muhtemeldir.

Başka bir ifadeyle, eğer büyük bir tüketici markası olması gereken türde bir startup kurarsanız, başarılı olma ihtimaliniz daha düşük olur. Şansınızın en iyi olduğu yerler "niche" pazarlardır. Startup'lar insanlara daha önce ellerinde olandan daha iyi bir şey sunarak para kazandığından, en iyi fırsatlar işlerin en berbat gittiği yerlerdedir. Ve işlerin anonim şirketlerin Bilişim Teknolojileri bölümlerinden daha berbat gittiği bir yer bulmak da zordur. Şirketlerin yazılım için sarfettikleri paranın miktarına, ve karşılığında aldıkları işe yaramaz şeylere inanamazsınız. Bu dengesizlik fırsat demektir.

Eğer startup için fikir istiyorsanız, yapabileceğiniz en değerli işlerden biri orta büyüklükte, teknoloji sektöründe olmayan bir firma bulup, birkaç haftayı sadece bilgisayarlarla neler yaptıklarını izleyerek geçirmektir. İyi hacker'ların çoğunun bu yerlerde süregiden dehşetten, zengin Amerikalıların Brezilya'nın kenar mahallelerinde olan biteni bildiğinden fazla haberi yoktur.

Küçük şirketlere yazılım hazırlayarak başlayın, çünkü onlara satış yapmak daha kolaydır. Büyük şirketlere bir şeyler satmak o kadar para eder ki, onlara kullanmakta oldukları işe yaramaz şeyleri satanlar bu satışları yapmak için çok zaman ve para harcarlar. Ve siz beyninizin sadece yarısını kullanarak Oracle'dan iyi hacker'lık yapabilseniz de bir Oracle satıcısıyla başedemezsiniz. Yani eğer daha iyi teknoloji sunarak kazanç elde etmek istiyorsanız, daha küçük alıcılara yönelin. [4]

Zaten onlar da pazarın stratejik olarak daha değerli kesimidir. Teknolojide alt uç her zaman piyasanın üst tabakasına hitap eden pahalı yukarı ucu yutar. Ucuz bir ürünü güçlendirmek, güçlü bir ürünü ucuzlaştırmaktan kolaydır. Ucuz, basit seçenekler olarak ortaya çıkan ürünler genelde yavaş yavaş güçlenip, bir odada yükselen su gibi yukarı uçtaki ürünleri tavana sıkıştırırlar. Sun Microsystems bunu "mainframe"lere yaptı ve Intel de Sun'a yapıyor. Microsoft Word bunu Interleaf ve Framemaker gibi masaüstü yayıncılık yazılımlarına yaptı. Toplu pazar dijital fotoğraf makineleri de profesyoneller için üretilmiş pahalı modellere yapıyorlar. Avid uzmanlaşmış video editing sistemlerine yaptı ve şimdi Apple Avid'e yapıyor. Henry Ford kendisinden önce gelen otomobil üreticilerine yaptı. Eğer basit, ucuz seçeneği üretirseniz sadece başlangıçta kolay satış yapmakla kalmaz, aynı zamanda pazarın geri kalanını fethetmek için en iyi konumda olursunuz.

Birisinin sizi geriden takip etmesine izin vermek çok tehlikelidir. Eğer en ucuz, en kolay ürün sizinse alt uç sizin olur. Aksi takdirde alt ucu ellerinde tutanların namluları size dönük olur.

Para Toplamak

Bütün bunların gerçekleşmesini sağlamak için paraya ihtiyacınız olacak. Bazı startup'lar-mesela Microsoft-kendi kendilerini finanse etmişlerdir, ama çoğu böyle yapmamıştır. Bence yatırımcılardan para almak akıllıca. Kendi kendinizi finanse edebilmeniz için danışmanlık şirketi olarak işe başlamanız lazımdır ve sonra ürün şirketine dönüşmek zor olur.

Bir startup mali bakımdan notu "geçti" veya "kaldı" olan bir ders gibidir. Startup'la zengin olmanın yolu elinizde tuttuğunuz hisse miktarını değil, şirketin başarılı olma şansını azamiye çıkarmaktır. Bu bakımdan, hissenizi şansınızı arttıran bir şeyle değişmek büyük olasılıkla akıllıca bir hareket olur.

Hacker'ların çoğuna yatırımcı bulmak korkutucu ve esrarengiz bir süreç gibi görünür. Aslında bu sadece sıkıcı bir süreçtir, hepsi bu. Bunun nasıl yapıldığının ana hatlarını vermeye çalışacağım.

İlk ihtiyacınız olacak şey prototipinizi geliştirirken yapacağınız masrafları karşılayacak birkaç on bin dolardır. Buna çekirdek sermaye denir. Bu kadar az para söz konusu olduğu için de, çekirdek sermayeyi bulmak nispeten kolaydır-en azından çabuk bir evet veya hayır alabilmek anlamında.

Genelde çekirdek sermaye "melek" diye adlandırılan zengin bireylerden gelir. Bunlar çoğunlukla servetini teknolojiden edinmiş kimselerdir. Çekirdek aşamasında yatırımcılar çok ayrıntılı bir iş planınızın olmasını beklemezler. Çoğu çabuk karar vermeleri gerektiğinin farkındadır. Bir hafta içinde yarım sayfalık bir anlaşmaya dayanan bir çek yollamaları olağandışı değildir.

Bazı melekler, özellikle de teknoloji geçmişi olanlar, bir demo ve yapmayı planladığınız şeyin sözlü bir açıklaması ile tatmin olabilirler. Ama bir çoğu en azından kendilerine neye yatırım yaptıklarını hatırlatsın diye iş planınızın bir kopyasını isteyecektir.

Bizim meleklerimiz de istediler ve geriye dönüp bakınca bunun bende ne kadar endişe yaratmış olduğuna şaşıyorum. İçinde "iş" sözcüğü geçtiğinden, iş planı yazabilmek için iş planlarıyla ilgili bir kitap okumam gerektiğini sanıyordum. Öyle değilmiş. Bu aşamada çoğu yatırımcının bütün beklediği, yapmayı planladığınız şeyin ve bundan nasıl para kazanmayı düşündüğünüzün kısa bir tarifi ve kurucuların özgeçmişleridir. Oturup da birbirinizle konuştuklarınızı yazıya dökmeniz yeterlidir. Bunun birkaç saatten daha fazla zamanınızı almaması lazım ve büyük olasılıkla göreceksiniz ki, herşeyi yazmak size yapılacaklar hakkında başka fikirler de verecektir.

Meleğin çeki birinin adına yazabilmesi için bir çeşit şirketiniz olması gerekecek. Kendinizi anonim şirket haline getirmeniz zor değil. Problem, şirketin var olabilmesi için kimlerin kurucu olduğuna ve her birinin ne kadar hissesi olduğuna karar vermek zorunda olmanız. Eğer aynı vasıflara sahip ve işe aynı derecede kendini adamış iki kurucu varsa bunu yapmak kolay. Fakat eğer işe değişik derecelerde katkıda bulunması beklenen bır grup insan söz konusuysa, hisse oranlarını ayarlamak güç olabilir. Ve genelde bunu bir kez yapınca da sonradan değiştirme olmaz.

Bu sorunla başa çıkmak için bildiğim bir numara yok. Bütün söyleyebileceğim şu: adilce yapmak için çok gayret edin. Bunu başardığınızı anlayabilmeniz içinse pratik bir kuralım var. Herkes birazcık haksızlığa uğradığını ve sahip olduğu hisse miktarınin gerektirdiğinden çok çalıştığını düşünüyorsa, hisseler en uygun şekilde paylaştırılmış demektir.

Elbette ki bir şirket kurmak bununla bitmiyor: sigorta, çalışma lisansı, işsizlik sigortası kesintisi, IRS'le (ABD'nin Gelirler Dairesi) ilgili çeşitli şeyler. Listede nelerin olduğundan bile emin değilim çünkü biz, şey, bunların hepsini atladık. 1996 sonuna doğru gerçek fon aldığımızda, işe herşeyi geriye dönük olarak düzelten harika bir CFO (mali işler müdürü) aldık. Gördük ki, bir şirket kurarken yapmanız gereken herşeyi yapmazsanız kimse gelip sizi tutuklamıyor. Ve bu da iyi bir şey, çünkü aksi takdirde bir çok startup asla kurulamazdı. [5]

Şirketleşmeyi geciktirmek tehlikeli olabilir, çünkü kuruculardan biri veya daha çoğu ayrılıp aynı şeyi yapan başka bir şirket kurmaya karar verebilir. Böyle şeyler oluyor. Bu yüzden de hem şirketi kurarken, hem de hisseleri paylaştırırken, bütün kuruculara herkesin fikirlerinin şirkete ait olduğuna ve bu şirketin herkesin tek işi olacağına dair bir şey imzalatmalısınız.

[Eğer bu bir film olsaydı gerilim müziği burada başlardı.]

Bunu yaparken onlara başka neler imzalamış olduklarını da sormalısınız. Bir startup'a olabilecek en kötü şeylerden biri fikri mülkiyet sorunları yaşamaktır. Bu bizim başımıza geldi ve bizi yok etmeye bütün rakiplerimizden çok yaklaştı.

Satın alınmamız sürecinin ortasında, içimizden birinin bütün fikirlerinin ona yüksek lisans bursu veren dev bir şirkete ait olduğunu belirten bir anlaşmayla önceden bağlanmış olduğu ortaya çıktı. Teorik olarak bu yazılımımızın büyük parçalarının başkasına ait olabileceği anlamına gelebilirdi. Biz bu işi çözmeye çalışırken devir işlemleri tamamen durdu. Sorun satın alınacağımız için naktimizin azalmasına göz yummuş olmamızdı. Şimdiyse devam edebilmek için para bulmamız gerekiyordu. Ancak başınızda bir fikri mülkiyet meselesi varken para bulmak zordur, çünkü yatırımcılar sorunun ne derece ciddi olduğunu tartamazlar.

Bu noktada, paraya ihtiyacımız olduğunu ve bunu başka bir yerden bulamayacağımızı bilen mevcut yatırımcılarımız, okuyuculara "melek" kelimesinin sadece bir benzetme olduğunu hatırlatmaktan başka ayrıntılarına girmeyeceğim bazı manevralara giriştiler. Bunun üzerine kurucular yatırımcılara sunucuları kendi başlarına nasıl idare edeceklerine dair kısa bir eğitim verip çekilmeyi önerdiler. Ve bütün bunlar olurken, şirketimizi satın alanlar ödeme yapmamak için gecikmeyi bahane olarak kullandılar.

Mucizevi bir şekilde sonunda herşey düzeldi. Yatırımcılar geri çekildiler; makul bir değerlemeyle bir sefer daha fon temini yapıldı; dev şirket nihayet bize yazılımımıza sahip olmadıklarına dair bir kağıt verdi; ve altı ay sonra Yahoo önceki alıcımızın çok üzerinde bir fiyatla şirketimizi satın aldı. Böylece mutlu sona kavuştuk, ama bu olaylar herhalde ömrümden birkaç sene götürmüştür.

Bizim yaptığımızı yapmayın. Bir startup oluşturmadan önce, herkese fikri mülkiyet geçmişlerini sorun.

Şirketi kurduktan sonra, zengin insanların kapılarını çalıp onlardan altı üstü bazı fikirleri olan bir grup insana onbinlerce dolar yatırım yapmalarını istemek haddini aşmak gibi gelebilir. Ancak olaya zengin kimselerin açısında bakarsanız ortaya daha cesaretlendirici bir tablo çıkıyor. Çoğu zengin insan iyi yatırım alanları arayışındadır. Eğer gerçekten başarılı olma şansınızın olduğunu düşünüyorsanız, onlara yatırım yapma olanağı vermekle iyilik ediyorsunuz demektir. Kendilerine yapılan başvuruyla ilgili duyabilecekleri herhangi bir rahatsızlığın yanında, kafalarında şu düşünce de olacaktır: bu insanlar bir sonraki Google mı?

Genellikle melekler mali açıdan kurucularla denktir. Aynı tür hisse alırlar ve ilerki aşamalarda aynı ölçüde finansal sulanmaya uğrarlar (ÇN: para koyan ortak aldıkça senin hissen küçülüyor. Yani giren para mevcut hissaderin hissesini "dilute" ediyor, sulandırıyor.). Ne kadar hisse almalılar? Bu sizin ne kadar hırslı olduğunuza bağlı. Şirketinizin yüzde x kadarını y dolar karşılığında vermeyi teklif ettiğiniz zaman, örtülü olarak bütün şirket için de bir değer biçmiş olursunuz. Risk yatırımları genelde bu rakamla tanımlanır. Eğer bir yatırımcıya 100,000 dolar karsılıgında var olanın %5'ine denk gelen miktarda hisse senedi verirseniz, bu anlaşmayı iki milyon dolarlık bir (para alınmadan önceki) değerleme üzerinden yapmışsınız demektir.

Şirketin değerinin ne olması gerektiğine nasıl karar vereceksiniz? Bunun bilimsel bir yolu yok. Bu aşamada şirket sadece bir bahisten ibarettir. Ben çekirdek sermaye topladığımız sırada bunun farkında değildim. Avukatımız Julian şirkete birkaç milyon dolar değer biçmemiz gerektiğini düşünüyordu. Bense o sırada sahip olduğumuz tek şey olan birkaç bin satırlık kodun birkaç milyon dolar edeceğini iddia etmenin saçmalık olduğu kanaatindeydim. Sonunda bir milyon dolarda anlaştık, çünkü Julian değerlemesi daha düşük bir şirkete kimsenin yatırım yapmayacağını söyledi. [6]

O sırada anlamadığım şey, değerlemenin sadece o ana kadar yazmış olduğumuz kodun değeri olmadığıydı. Bu aynı zamanda bizim sonunda doğru olduğu ortaya çıkan fikirlerimizin ve gelecekte yapacağımız çok yoğun çalışmaların da değeriydi.

Bir sonraki fon bulma aşamasında gerçek risk sermayecisi şirketlerle iş yapmanız gerekebilir. Ancak onlara yaklaşmak için çekirdek sermayenizin tükenmesini beklemeyin. RS'ler karar vermekte yavaş davranır. Bu aylar sürebilir. Onlarla pazarlık etmeye çalışırken paranızın bitmesi iyi olmaz.

Gerçek bir RS firmasından para almak, çekirdek sermaye bulmaktan daha büyük bir iştir. Söz konusu olan paralar daha fazladır-genelde milyonlarla ölçülürler. Bu yüzden anlaşmalar daha uzun zaman alır, sizi daha çok finansal sulanmaya maruz bırakır ve daha ağır koşullar getirirler.

Bazen RS'ler kendi seçtikleri birisini CEO pozisyonuna getirmek isterler. Genelde bahaneleri de, iş dünyası geçmişi olan, olgun ve deneyimli birisine ihtiyacınız olduğudur. Bazı durumlarda bu doğru olabilir. Öte yandan Bill Gates gençti, deneyimsizdi ve hiç iş dünyası geçmişi yoktu, ama fena da iş çıkarmadı. Steve Jobs kendi şirketinden olgun, deneyimli ve iş dünyası geçmişi olan ve daha sonra şirketi batıran birisi tarafından kovuldu. Bu yüzden iş dünyası geçmişi olan, olgun ve deneyimli insanların abartılıyor olabileceğini düşünüyorum. Biz bu kişilere haber spikeri (ÇN: "konu mankeni"nin konuşan hali ;-) derdik, çünkü bakımlı saçları, kalın ve kendine güvenli sesleri olurdu ve genelde de optik suflörde okuduklarından pek fazla bir şey bilmezlerdi.

Bazı RS'lerle görüştük ama sonunda startup'ımızı tamamen melek parasıyla finanse ettik. En büyük neden, marka bir RS'nin anlaşmanın parçası olarak bize bir haber spikeri kakalamasından korkmamızdı. Eğer bu kişi sadece basın açıklamaları yaparak tatmin olabilecekse durumun sakıncası olmayabilirdi, ama ya şirketi yönetmekte söz sahibi olmak isteseydi? Yazılımımız çok karmaşık olduğu için bu bir felakete yol açardı. Çalışma biçimi tamamiyle daha iyi teknolojiyle kazanmaya dayalı bir şirkettik. Stratejik kararların çoğu teknoloji hakkındaydı ve bunlarda yardıma ihtiyacımız yoktu.

Bu aynı zamanda halka açılmamamızın da nedeniydi. 1998'de CFO'muz beni bunu yapmaya ikna etmeye çalıştı. O günlerde "köpek maması" portalı (ÇN: dogfood portal, PG büyük ihtimalle pets.com'u kast ediyor) olarak bile halkaaçılmak mümkündü ve biz gerçek bir ürünü ve geliri olan bir şirket olarak başarılı olabilirdik. Ama ben bunun bir "haber spikeri" , yani "Wall Street'in dilini konuşabilen" birisini almamız demek olmasından korktum.

Google'ın bu genel eğilime karşı koyduğunu görmekten memnunum. Halka açıldıklarında Wall Street'in dilini bilmiyorlardı, Wall Street de alım yapmadı. Ve şimdi Wall Street toptan kafasını duvarlara vuruyor. Bir dahaki sefere dikkatli olacaklardır. Para söz konusu olduğunda Wall Street yeni dilleri çabuk öğrenir.

RS'lerle pazarlık gücünüz düşündüğünüzden daha fazladır. Bunun nedeni de diğer RS'lerdir. Artık bazı RS'leri tanıyorum ve onlarla konuştuğunuzda görüyorsunuz ki, bu talebin arzdan çok olduğu bir piyasadır. Şu anda bile çok az sayıda iyi anlaşmanın peşinde olan çok fazla para var.

RS'ler bir piramit oluştururlar. En üstte Sequoia ve Kleiner Perkins gibi ünlü olanlar vardır ama altlarında da adını hiç duymadığınız çok sayıda firma bulunur. Bunların ortak noktaları, hepsinden gelen bir doların bir dolar etmesidir. Çoğu RS size sadece para değil bağlantı ve tavsiye de sağladıklarını söyleyecektir. Eğer Vinod Khosla, John Doerr veya Mike Moritz'le konuşuyorsanız bu doğrudur. Ancak böyle gelen tavsiye ve bağlantılar çok pahalıya mal olabilir. Ve besin zincirinde aşağı doğru indikçe RS'ler hızla aptallaşırlar. Tepeden birkaç basamak indiğinizde Wired okuyarak birkaç yeni sözcük öğrenmiş bankerlerle konuşuyor olacaksınız ("Ürününüz XML kullanıyor mu?"). Bu yüzden deneyim ve bağlantı iddialarına şüpheyle yaklaşmanızı öneririm. Temelde RS bir para kaynağıdır. Benim eğilimim en çok parayı en kısa zamanda ve en az koşulla veren teklifi kabul etmek olurdu.

RS'lere ne kadar bilgi vermek gerektiğini düşünebilirsiniz. Bunu yapın da, çünkü gün gelir bazıları rakiplerinizin finansörü olabilir. Bence en iyisi göze batacak şekilde ağzı sıkı olmamak ama onlara her şeyi de anlatmamaktır. Ne de olsa çoğu RS'nin dediği gibi, onlar fikirlerden çok insanlarla ilgilenirler. Fikriniz hakkında konuşmanızı istemelerinin esas amacı fikriniz hakkında değil, sizin hakkınızda hüküm vermektir. Ne yaptığınızı biliyor izlenimi verdiğiniz sürece, büyük olasılıkla onlardan bazı şeyleri saklayabilirsiniz.[7]

Paralarını istemeseniz de olabildiğince çok sayıda RS'yle konuşun çünkü a) sizi satın alacak bir şirketin yönetim kurulunda olabilirler ve b) eğer etkileyici görünürseniz rakiplerinize yatırım yapmak konusunda bir kez daha düşüneceklerdir. Özellikle amacınız sadece kendinizi tanıtmaksa ve para istemiyorsanız, bir RS'ye ulaşmanın en etkili yolu ara sıra startup'ların kendilerine sunum yapması için düzenlenen konferanslardır.

Harcamamak

Yatırımcılardan gerçek bir para akışı sağlayabilirseniz bununla ne yapmalısınız? Harcamamalısınız, işte yapmanız gereken bu. Başarısız olan hemen hemen her startup'ta ölümü getiren en son neden paranın bitmesidir. Genellikle asıl neden daha derinlerde yatar. Ancak en son neden bile olsa, ölümü getiren bir şeyden kaçınmak için uğraşmaya değerdir.

Internet Balonu zamanında birçok startup hızla "büyük" olmaya çalıştılar. Ideal olarak bu, hızla çok müşteri edinmek demekti. Ama anlamı çok kişiyi hızla işe almak olarak kaydırmak da kolaydı.

Bu iki senaryodan elbette ki hızla çok müşteri edinileni tercih edilmeli. Ancak bu bile abartılmış olabilir. Amaç ilk olup bütün müşterileri almak, rakiplere hiçbir şey bırakmamaktır. Ama bence çoğu işte piyasaya ilk giren olmanın avantajı o kadar da müthiş değil. Yine Google iyi bir örnek. İlk ortaya çıktıklarında arama, markalarını oluşturmak için milyonlar harcamış olan büyük oyuncuların, yani Yahoo, Lycos, Excite, Infoseek, Altavista ve Inktomi'nin hüküm sürdüğü olgunlaşmış bir pazar gibi görünüyordu. 1998 şüphesiz ki bu pazara girmek için çok geçti.

Fakat Google'ın kurucularının da bildiği gibi, arama işinde markanın değeri sıfıra yakındır. Herhangi bir anda gelip daha iyi bir şey üretebilirsiniz, ve kullanıcılar zamanla sizin ürününüze geçer. Bunu vurgulamak istercesine, Google hiçbir zaman reklam yapmadı. Uyuşturucu madde satıcısı gibiler; malı satıyorlar, ama kendileri kullanmayacak kadar akıllılar.

Google'ın sildiği rakipleri o milyonları yazılımlarını geliştirmeye harcasalardı daha iyi ederlerdi. Geleceğin startup'ları bu hatadan ders almalıdır. Ürünlerin sigara, votka ya da çamaşır deterjanı gibi farklılaşmamış olduğu bir pazarda değilseniz, marka reklamına çok harcama yapmak bir çöküş işaretidir. Ve Web'de farklılaşmamış iş yok gibidir. Çöpçatan siteleri şu aralar olgunlaşmış olduklarını açıkça gösteren büyük reklam kampanyaları sürdürüyorlar (Hmmm, pazarlamacılar tarafından yönetilen bir şirket kokusu alıyorum).

Biz koşullar yüzünden yavaş yavaş büyümek zorundaydık ve şimdi bakınca bunun iyi bir şey olduğunu görüyorum. Bütün kurucular şirketteki her işi yapmayı öğrendiler. Yazılım yaptığım gibi, satış ve kullanıcı desteğiyle de uğraşmak zorundaydım. Satışlarda pek iyi değildim. Israrcıydım, ama iyi bir satıcının tatlı diline sahip değildim. Potansiyel müşterilere verdiğim mesaj şuydu: çevrimiçi satış yapmamanız aptallık olur ve eğer çevrimiçi satış yaparsanız başkasının yazılımını kullanmanız aptallık olur. Bunların ikisi de doğruydu, ama insanları ikna etmenin yolu bu değil.

Ancak kullanıcı desteğinde çok başarılıydım. Hem ürün hakkında herşeyi bilen, hem de bir hata varsa mütevazı bir tavırla özür dileyip hemen o anda sizinle konuşurken bunu düzelten bir kullanıcı destek elemanı düşünün. Müşteriler bize bayılıyorlardı. Biz de onlara bayılıyorduk, çünkü kulaktan kulağa yayılarak yavaş yavaş büyüyorsanız, ilk kullanıcı kitleniz sizi kendi kendilerine bulacak kadar zeki olan kimselerden oluşur. Bir startup'ın ilk safhalarında zeki kullanıcılardan daha değerli bir şey yoktur. Eğer onlara kulak verirseniz, nasıl kazanan bir ürün yapacağınızı size harfi harfine anlatırlar. Üstelik bu tavsiyeleri bedava vermekle kalmayıp, üzerine bir de size para verirler.

Resmi başlangıcımız 1996'nın başlarıydı. O yılın sonuna doğru yaklaşık 70 kullanıcımız vardı. Devir "hızla büyük ol" devri olduğundan, çok küçük ve tanınmamış olmamız beni endişelendirirdi. Ama aslında biz tam da doğru olan şeyi yapıyorduk. "Büyük" olduktan sonra (kullanıcı veya çalışan itibarıyla) ürününüzü değiştirmeniz zorlaşır. O yıl uygulamada bizim yazılımımızı geliştirmemiz için bir laboratuvar oldu. Yılın sonunda rakiplerimizden o kadar ilerideydik ki, bize yetişmek konusunda hiçbir umutları yoktu.Ve bütün hacker'lar kullanıcılarla konuşarak saatler geçirmiş olduğu için, çevrimiçi ticareti herkesten iyi anlıyorduk.

Bir startup olarak başarılı olmanın anahtarı burada. İşinizi anlamanızdan daha önemli hiçbir şey yok. Bir işin içinde olan herhangi bir kimsenin konumu gereği konuyu anladığını düşünebilirsiniz. Hiç öyle değil. Google'ın gizli silahı sadece arama işini anlamalarıydı. Google ortaya çıktığında ben Yahoo'da çalışıyordum ve Yahoo aramayı anlamıyordu. Bunu biliyorum, çünkü bir kere oradaki yetkili kişileri aramayı iyileştirmemiz gerektiğine ikna etmeye çalıştım ve aldığım yanıt o zamanki şirket politikasının bana tekrarlanması oldu: artık Yahoo sadece bir "arama motoru" değildi. Arama artık sayfa ziyaretlerimizin sadece küçük bir yüzdesiydi, bir aylık büyümeden azdı ve artık bir "medya şirketi" ya da "portal" ya da her ne isek ondan olduğumuza göre, aramanın bir göbek bağı gibi kuruyup düşmesine müsaade edilebilirdi.

Aramalar sayfa ziyaretlerinin küçük bir kısmı olabilir ama önemli bir kısmıdır, çünkü bunlar Web oturumlarının başladığı sayfa ziyaretleridir. Sanırım Yahoo artık bunu anladı.

Google diğer Web şirketlerinin hala anlamadığı başka birkaç şeyi daha anlıyor. Bunların en önemlisi reklam verenlerin para vermesine ve kullanıcıların vermemesine rağmen, kullanıcıların reklam verenlerden önce gelmesinin gerektiği. En hoşuma giden araba çıkartmalarından biri şöyle: "eğer halk önderlik ederse, yöneticiler peşlerinden gelir". Bunu Web'e uygun olacak şekilde değiştirirsek şöyle olur: "bütün kullanıcıları kazan, ve reklam verenler peşlerinden gelir". Daha genel bir ifadeyle, ürününüzü öncelikle kullanıcıları memnun etmek amacıyla tasarlayın ve ondan sonra bundan nasıl para kazanabileceğinizi düşünün. Eğer önce kullanıcıları düşünmezseniz, düşünen rakiplerinize fırsat vermiş olursunuz.

Kullanıcıların seveceği bir şey yapmak için onları anlamanız gerekir. Ve büyüdükçe bunu yapmak zorlaşır. O yüzden derim ki "yavaş yavaş büyük olun". Fonlarınızı ne kadar yavaş harcarsanız, öğrenmek için de o kadar fazla zamanınız olacaktır.

Paranızı yavaş harcamanız için diğer bir neden de bir ucuzculuk kültürü teşvik etmektir. Bu Yahoo'nun anladığı bir şeydi. David Filo'nun ünvanı "Yahoo Şefi"ydi, ama o resmi olmayan ünvanının "Yahoo Cimrisi" olmasından gurur duyardı. Biz Yahoo'ya geldikten kısa bir süre sonra dizin hiyerarşimizde dolaşmış olan Filo'dan, pahalı RAID sürücülerinde bu kadar çok veri tutmamızın gerçekten de gerekli olup olmadığını soran bir e-posta aldık. Bundan etkilenmiştim. Yahoo'nun piyasa değeri o zaman çoktan milyarlara ulaşmıştı ve onlar hala birkaç gigabyte'lık disk alanının israf edilmemesiyle ilgileniyorlardı.

Bir RS firmasından birkaç milyon dolar aldığınızda kendinizi zengin hissedebilirsiniz. Öyle olmadığınızın farkına varmanız önemlidir. Zengin şirket büyük gelirleri olan şirkettir. Bu para ise gelir değildir. Yatırımcıların gelir elde etmeniz umuduyla size verdiği paradır. Yani, bankadaki milyonlara rağmen siz hala fakirsiniz.

Startup'ların çoğu için örnek bir hukuk firması değil, bir yüksek lisans öğrencisi olmalıdır. Pahalı ve etkileyiciyi değil, hoş ve ucuzu hedefleyin. Bizim için bir startup'ın bunu anlayıp anlamadığının sınavı Aeron sandalyeleri olup olmadığıydı. Aeron Internet Balonu sırasında piyasaya çıkmıştı ve startup'lar arasında çok gözdeydi. Özellikle de o zamanlar çok yaygın olan, RS'lerin verdiği parayla evcilik oynayan bir grup çocuk tipindeki startup'larda. Bizim ofis sandalyelerimiz o kadar ucuzdu ki, kolları düşüyordu. Bu o aralar biraz utandırıcıydı, ama geriye dönüp bakınca ofisimizdeki öğrenci atmosferinin farkında olmadan doğru yaptığımız şeylerden biri olduğunu anlıyorum.

Ofislerimiz Harvard Meydanında üç katlı ahşap bir binadaydı. 1970'lere kadar filan apartman olarak kullanılmıştı ve banyoda hala pençe ayaklı bir küvet vardı. Bir zamanlar orada tuhaf bir kişi yaşamış olmalı, zira duvarlardaki birçok çatlak kozmik ışınlardan korunmak istenilmiş gibi aluminyum folyoyla doldurulmuştu. Önemli konuklarımız geldiğinde düşük üretim değerleri yüzünden kendimizi biraz mahcup hissederdik. Ama aslında orası bir startup için mükemmel bir yerdi. Rolümüzün büyük şirket kasıntıları değil, haddini bilmeyen itilip kakılmışlar olduğunu hissederdik ve bu da tam olması gereken ruh hali.

Bir apartman dairesi aynı zamanda yazılım geliştirmek için doğru yerdir. Eğer denediyseniz bilirsiniz, bölmelerle dolu ofisler bu konuda felakettir. Hiç evde kurcalamanın iş yerindekine göre ne kadar daha kolay olduğu dikkatinizi çekti mi? O halde niye iş yerini biraz daha ev gibi yapmayalım?

Bir startup için yer ararken profesyonel görünmesi gerektiğini düşünmeyin. Profesyonel iyi iş çıkarmak demektir, asansörler ve cam duvarlar değil. Çoğu startup'a başlarda şirket mekanlarından kaçınarak gidip bir daire kiralamalarını salık veririm. Bir startup'taysanız ofisinizde yaşamanız gerekecektir, o halde niye içinde yaşama üzere tasarlanmış bir yer ofisiniz olmasın?

Daha ucuz ve çalışmaya daha elverişli olmalarının yanı sıra, apartman daireleri ofis binalarından daha iyi yerlerde olurlar. Ve bir startup için yer çok önemlidir. Üretkenliğin anahtarı, insanların akşam yemeğinden sonra işe dönmesindedir. Telefonların sustuğu bu saatler iş çıkarmak için kesinlikle en iyi zamanlardır. Bir grup çalışan birlikte yemeğe gidip fikirleri üzerinde konuştuğunda ve bunları uygulamak üzere ofislerine geri döndüklerinde ortaya harika şeyler çıkar. Bu yüzden akşam saat 6'dan sonra hayalet şehir haline gelen kasvetli bir iş merkezi yerine, etrafında birçok restoran olan bir mekanda olmayı tercih edin. Bu değişim ne kadar geç olursa olsun, şirket herkesin akşam yemeği için banliyödeki evlerine gitmek üzere arabasına atladığı bir düzene kavuştuğunda, olağanüstü değerli bir şey kaybettiniz demektir. Eğer bir de işe bu tarzda başlarsanız, Tanrı yardımcınız olsun.

Bugün bir startup kuracak olsam, bunu sadece şu üç yerden birinde yapmayı düşünebilirim: Red Line üzerinde Central, Harvard veya Davis Meydanlarının yakınında (Kendall fazla durgun); Palo Alto'da University veya California Caddelerinde; ve Berkeley'de kampüsün hemen kuzeyinde veya güneyinde. Bildiğim uygun atmosfere sahip yerler sadece bunlar.

Para harcamamanın en önemli yolu işe alım yapmamak. Biraz uç düşünüyor olabilirim, ama bence eleman almak bir şirketin yapabileceği en kötü şey. Bir kere insanlar en kötü gider türü olan tekerrür eden harcamalardandır. Aynı zamanda mekanınıza sığmayıp belki de yazılımınızı kötüleştirecek sevimsiz bir ofis binasına taşınmanıza neden olurlar. Ama en kötüsü sizi yavaşlatmalarıdır: başınızı birisinin ofisinden içeri uzatıp ona bir fikir danışmak yerine sekiz kişiyle bu konuda toplantı yapmanız gerekir. Bu yüzden işe ne kadar az insan alırsanız, o kadar iyi olur.

Internet Balonu devresinde birçok startup bunun tersi bir politika uyguladı. Sanki bir işin adını ünvanında taşıyan bir eleman olmazsa o iş yapılamazmış gibi, bir an önce çalışanlarla dolmak istediler. Bu büyük şirketlerin düşünüş tarzıdır. Önsel bir organizasyon şemasındaki boşlukları doldurmak için eleman almayın. Birisini işe almak için tek neden, yapmak istediğiniz ancak yapamadığınız bir şeyi yapması içindir.

Eğer işe alım yapmak pahalıysa ve sizi yavaşlatıyorsa, niçin hemen hemen bütün şirketler bunu yapıyor? Sanırım bunun esas nedeni insanların kendileri için çalışan bir sürü kişi olması fikrinden hoşlanmaları. Bu zaaf çoğu zaman ta CEO'ya kadar uzanır. Eğer bir gün bir şirket idare etmek durumunda kalırsanız, insanların size en sık sorduğu sorunun çalışan sayınız olduğunu göreceksiniz. Bu onların sizi tartma yöntemidir. Bunu soran sadece rastgele insanlar değildir; muhabirler bile sorar. Ve eğer yanıtınız on yerine bin olursa çok daha fazla etkileneceklerdir.

Bu sahiden de gülünç bir durum. Eğer iki şirketin geliri aynıysa, daha az çalışanı olan daha etkileyicidir. İnsanlar bana startup'ımızda kaç kişinin çalıştığını sorduklarında ve ben "yirmi" diye yanıt verdiğimde, onların bizim pek de ehemmiyetli olmadığımızı düşündüklerini görebiliyordum. O zaman şunu eklemek istiyordum: "fakat sürekli tozunu attırdığımız ana rakibimizin yüz kırk elemanı var, bu yüzden iki rakamdan büyüğü için aferin alabilir miyiz?"

Ofis mekanı gibi, çalıştırdığınız eleman sayısı da etkileyici görünmekle etkileyici olmak arasında yapılan bir tercihtir. Lisede inek olanlarınız bu tercihi bilir. Bir şirket kurduğunuzda da bunu yapmaya devam edin.

Kurmalı mısınız?

Peki ama bir şirket kurmalı mısınız? Bunu yapmaya uygun yapıda bir insan mısınız? Öyleyseniz bile, bunu yapmaya değer mi?

Bir startup kurmaya uygun yapıda olduğunun farkında olan insanlardan daha fazlası aslında böyledir. Bu yazıyı yazmamın esas sebebi bu. Şu anda olduğundan on kat daha fazla startup olabilirdi ve bu da herhalde iyi bir şey olurdu.

Şimdi görüyorum ki ben tam startup kuracak bir insanmışım. Fakat bu fikir ilk başta beni çok korkutuyordu. Bir Lisp hacker'ı olduğum için bunu yapmak zorunda kaldım. Danışmanlık yaptığım şirket zorluklar yaşıyordu ve Lisp kullanan çok fazla başka firma da yoktu. Başka bir dilde programlama düşüncesine tahammül edemediğimden (başka bir dilin C++ demek olduğu 1995'ten söz ettiğimizi hatırlayın), tek seçenek Lisp kullanan yeni bir şirket kurmak gibi görünüyordu.

Bunun kulağa inandırıcı gelmediğinin farkındayım, ama eğer siz de bir Lisp hacker'ıysanız ne demek istediğimi anlarsınız. Ve eğer bir startup kurma düşüncesi beni buna sadece mecburiyetten girişecek kadar korkutuyor idiyse, bu işi iyi yapacak ancak denemeye çekinen birçok insan olmalı.

Kim startup kurmalı? Para problemini alışılagelmiş bir çalışma hayatı boyunca maaş almak yerine bir defada çözmek isteyen, 23 ila 38 yaşlarında iyi hacker'lar.

İyi bir hacker'ın ne olduğunu tam olarak tanımlayamam. Birinci sınıf bir üniversitede bu, bilgisayar bilimi bölümü öğrencilerinin en iyi yüzde ellisini kapsayabilir. Fakat elbette hacker olmak için bilgisayar bilimi okumanız gerekmiyor; ben üniversitede felsefe okudum.

İyi bir hacker olup olmadığınızı anlamanız özellikle de gençken zordur. Neyse ki, startup kurma süreci iyileri kendiliğinden seçer. İnsanları startup kurmaya iten (ya da itmesi gereken) şey varolan teknolojiye bakıp, "bu adamlar x, y ve z'yi yapmaları gerektiğinin farkında değiller mi?" diye düşünmektir. Ve bu aynı zamanda bir kimsenin iyi bir hacker olduğunun işaretidir.

Alt sınırı 23 olarak belirlememin nedeni o yaşta beyninize bir şey olması değil, kendi işinizi yönetmeye başlamadan önce var olan bir örneği görmeniz gerekmesi. Bu örneğin bir startup olması gerekmiyor. Ben üniversitede okumak için aldığım kredileri ödemek için bir yılımı bir yazılım şirketinde çalışarak geçirdim. Yetişkin hayatımın en kötü senesiydi, ama farkında olmadan yazılım işi hakkında birçok değerli ders öğrendim. Bu örnekte bunlar genelde olumsuz derslerdi: çok toplantı yapma, birden fazla insanın sahip olduğu kod bölümlerin olmasın, şirketi satış ile ilgili biri yönetmesin, üst uç bir ürün imal etme, kodun fazla büyük olmasın, hataları bulmayı Kalite Güvence'ye bırakma, ürün aralarını uzun tutma, geliştiricileri kullanıcılardan soyutlama, Cambridge'den Route 128'e taşınma ve benzerleri.[8] Fakat olumsuz dersler de olumlular kadar değerlidir. Hatta belki daha bile değerlidir: çok parlak bir performansı tekrarlamak zordur ama hatalardan kaçınmak daha basittir. [9]

23 yaşından önce şirket kurmanın zor olmasının diğer bir nedeni de insanların sizi ciddiye almayacak olmasıdır. RS'ler size güvenmeyecektir, ve fon vermenin karşılığı olarak sizi bir maskot konumuna indirgemeye çalışacaklardır. Müşteriler cayıp onları ortada bırakacağınızdan korkacaklardır. Çok sıradışı değilseniz, siz kendiniz bile bir dereceye kadar yaşınızın farkında olursunuz; yaşça sizden çok daha büyük birisinin patronu olmayı yadırgarsınız ve eğer 21 yaşındaysanız, sadece yaşça sizden küçükleri işe almak seçeneklerinizi çok kısıtlar.

Bazı insanlar herhalde isterlerse 18 yaşında şirket kurabilirler. Bill Gates Paul Allen'la Microsoft'u kurduğunda 19 yaşındaydı (ama Paul Allen 22'ydi ve bu büyük ihtimalle bir fark yaratmıştır). Yani eğer "ne dersen de, ben şimdi gidip bir şirket kuracağım" diye düşünüyorsanız, bunun üstesinden gelebilecek bir kişi olabilirsiniz.

Diğer sınır olan 38'de daha çok esneklik var. Bu sınırı koymamın bir nedeni bu yaştan sonra pek fazla insanın gereken fiziksel dayanıklılığa sahip olmadığını düşünmem. Haftada yedi gün her gece 2'lere, 3'lere kadar çalışırdım. Şimdi bunu yapabileceğimden emin değilim.

Bunun yanında startup'lar mali olarak büyük bir risktir. Başarısızlığa uğrayıp 26 yaşınızda parasız kalırsanız ne farkeder ki; 26 yaşındaki pek çok insan parasızdır. 38 yaşınıza geldiğinizde, hele bir de çocuklarınız varsa çok fazla risk alamazsınız.

En sonuncu testim en kısıtlayıcı olan olabilir. Gerçekten de bir startup kurmak istiyor musunuz? Bunu yapmak ekonomik olarak iş hayatınızı mümkün olan en küçük aralığa sıkıştırmaktır. Sıradan bir tempoda 40 yıl çalışmak yerine, deliler gibi dört sene çalışırsınız. Ve belki de elinize hiçbir şey geçmez - ama o durumda iş büyük olasılıkla dört yıl sürmez.

Bu süre zarfında çalışmaktan başka çok az şey yapacaksınız, çünkü siz çalışmadığınız zaman rakipleriniz çalışıyor olacak. İş dışında yapabildiğim iki şeyden biri çalışmaya devam edebilmek için zaten yapmaya ihtiyaç duyduğum koşmak ve her gece onbeş dakika kitap okumaktı. O üç sene içinde toplam iki ay kız arkadaşım oldu. İki haftada bir birkaç saatliğine ikinci el bir kitap dükkanına veya bir arkadaşın evine yemeğe gidiyordum. İki kere ailemi görmeye gittim. Bunların dışında sadece çalıştım.

Çalışmak çoğu zaman zevkliydi, çünkü birlikte çalıştığım insanlar en iyi arkadaşlarım arasındaydı. İşin bazen teknik olarak ilginç olduğu bile oluyordu. Fakat bu toplamın sadece %10 kadarında böyleydi. Geri kalan %90 için söyleyebileceğim en iyi şey, bir kısmının sonradan düşününce o anda göründüğünden daha komik olduğu. Mesela Cambridge'de elektriklerin altı saat kadar süreyle kesildiği ve bizim de ofisin içinde benzinle çalışan bir jeneratör kullanmaya kalkma hatasını yaptığımız gün. Bunu bir daha denemeyeceğim.

Bir startup'ta uğraşmanız gereken saçmalık miktarının sıradan bir iş hayatında katlanacağınızdan daha çok olduğunu zannetmiyorum. Aslında büyük olasılıkla daha azdır, zira kısa bir zaman dilimine sıkıştırılmıştır. Yani bir startup'ın size kazandırdığı şey zamandır. Kurup kurmamakta karar veremiyorsanız böyle düşünün. Eğer para problemini 40 yıl maaşla çalışmak yerine bir defada ve temelli olarak halletmek isteyen türde bir insansanız, startup kurmanız anlamlı olur.

Birçok kimse için çatışma startuplar ve yüksek lisans eğitimi arasında oluyor. Yüksek lisans öğrencileri tam yazılım startup'ları kurabilecek yaşta ve nitelikte insanlar. Ama eğer bunu yaparsanız akademik kariyer şansınızı kaçırmaktan korkabilirsiniz. Ancak özellikle de ilk başlarda hem bir startup'ın parçası olmak, hem de yüksek lisans eğitimine devam etmek mümkün. İlk üç hacker'ımızdan ikisi tüm bu süre boyunca öğrenciydiler ve her ikisi de mezun oldu. Tembellik eden bir yüksek lisans öğrencisi kadar güçlü enerji kaynağı az bulunur.

Eğer okulu bırakmanız gerekirse de, en kötü durumda bile bu çok sürmeyecektir. Eğer bir startup başarısız olursa büyük olasılıkla akademik hayata dönmenize izin verecek kadar hızlı başarısız olacaktır. Eğer başarılı olursa da, yardımcı doçent olmak için artık yanıp tutuşmadığınızı keşfedebilirsiniz.

Eğer yapmak istiyorsanız, yapın. Bir startup kurmak dışarıdan göründüğü gibi gizemli bir şey değildir. Yapabilmek için "iş" bilmeniz gereken bir şey değildir. Kullanıcıların sevecekleri bir şey yapın ve kazandığınızdan daha az harcayın. Bunun neresi zor?


^* Bu belge Paul Graham'ın 2005 yılının Mart ayında yayınladığı "How To Start A Startup" başlıklı makalesinin çevirisidir. Çeviri Gülsün Arıkan tarafından gerçekleştirilmiş, son düzeltmeler Emre Sevinç ve Bülent Murtezaoğlu tarafından yapılmıştır. Paul Graham'a yazısının Türkçe çevirisini yayınlamamıza izin verdiği için teşekkür ederiz. Bu yazının tartışma adresi fazlamesai.net

^** ÇN: "startup" için uygun bir karşılık bulunamadığı (ve bulunanlar beğenilmediği için) bu halde bırakıldı.


Notlar

[1] Google'ın yıllık geliri iki milyar dolar civarında, ama yarısı başka sitelerdeki reklamlardan geliyor.

[2] Startup'ların yerleşmiş şirketlere göre avantajı, iş kurmak konusunda ayrımcılık yasalarının olmamasıdır. Mesela ben bir startup'ı küçük çocukları olan veya olma ihtimali yüksek olan bir kadınla kurmak istemezdim. Ama potansiyel çalışanlarınıza çocuk yapmayı düşünüp düşünmediklerini sormanız yasak. İster inanın ister inanmayın, şu anki ABD yasalarına göre zekaya dayalı ayrımcılık yapmak bile yasak. Ancak bir şirketi kurma aşamasındayken bunu kimle yapacağınız konusunda istediğiniz her konuda ayrımcılık yapabilirsiniz.

[3] Hacker'lık öğrenmek işletme okulundan çok daha ucuza gelir, çünkü çoğunu kendi başınıza yapabilirsiniz. Bir Linuxlu makine parası, K&R'nin bir kopyası ve komşunuzun onbeş yaşındaki oğlunun birkaç saatlik tasviyeleriyle epeyi yol katetmiş olursunuz.

[4] Bundan çıkan sonuç: Şirketlerin en büyüğü olan devlete bir şeyler satmak amacıyla bir startup kurmaktan kaçının. Evet, onlara teknoloji satmak için birçok fırsat var. Ama bırakın bu startup'ları başkaları kursun.

[5] Almanyada bir şirket kurmuş olan bir arkadaşım, orada kırtasiyeye önem verdiklerini ve orada bunun daha bile çok olduğunu söyledi. Bu da niye Almanya'da daha çok startup olmadığını açıklıyor.

[6] İlk çekirdek sermayemiz Julian'ın prototip geliştirmemiz için verdiği 8.000 dolardı. Ancak bunun değerlemesinin ne olduğunu söylemek zor, zira Julian aynı zamanda bütün hukuki işlerimizi yaptı, bize son derece değerli tavsiyelerde bulundu ve bize daha saygıdeğer bir görüntü kazandırdı. Eğer bir rakam söylemem istenirse sadece para kısmı için değerleme iki veya üç yüzbin dolar olabilir.

[7] Aynı şey sizi satın almak ister gibi görünen şirketler için de geçerlidir. Fikirlerinizi öğrenmek için bu kisve altında size yaklaşan birkaç tane olacaktır. Ama bunların hangileri olduğunu kesin olarak anlamanız mümkün olmadığından, en iyi tutum tamamen açık gibi görünmek, fakat birkaç kritik teknik sırrı atlamaktır.

[8] Ben de buranın kötü bir şirket olduğu kadar kötü bir çalışandım. Orada benimle çalışmak durumunda kalmış herkesten özür dilerim.

[9] Sanırım herşeyi DMV'nin (ABD'de Taşıtlar Dairesi [ÇN: Ehliyet ruhsat plaka işleri icin manasız kuyruklarda beklenen, elli türlü formu olan azap yeri]) tam tersi şeklinde yaparak iş dünyasında nasıl başarılı olunacağı üzerine bir kitap yazmak mümkün olur.

Trevor Blackwell, Sarah Harlin, Jessica Livingston ve Robert Morris'e bu yazının taslaklarını okudukları için ve Steve Melendez ile Gregory Price'a beni konuşmaya davet ettikleri için teşekkür ederim...