Başkanlık seçimleri, iPod pazarlama, ekonomi, bilişsel bilimler ve NUMB3RS dizisi aynı yazıda yer alabilir mi? Basit ve eğlenceli bir senaryo ile bu soruya cevap verelim:
MP3 pazarlamaya çalışıyorsunuz, potansiyel müşterileriniz genellikle yüksek depolama kapasitesi ve düşük fiyat özelliklerini olumlu özellikler olarak algılıyorlar ancak bazı müşteriler daha çok şarkı depolamayı isterken bazı müşteriler az para harcamayı istiyor. Müşterilerinize A ve B gibi iki MP3 çalar seçeneği sunuyorsunuz:
|
A |
B |
| fiyat |
400YTL |
300YTL |
| kapasite |
30 GB |
15 GB |
Yukarıdaki pazarlama senaryosunda bazı müşteriler yüksek depolama kapasitesinden ötürü A'yı tercih ederken bazı müşteriler de ucuzluğundan ötürü B'yi tercih edecektir. Bunu tahmin edebilmek için Einstein olmaya gerek yok, bunun farkındayız.
Peki şimdi işleri biraz daha karmaşık hale getirsek ve müşterilerimizin karşısına üçüncü bir seçenek çıkarsak: C seçeneği. C hem A hem de B'den daha pahalı olsun. C'nin depolama kapasitesi ise B'den fazla ama A'dan az olsun, yani:
|
A |
B |
C |
| fiyat |
400YTL |
300YTL |
450YTL |
| kapasite |
30 GB |
15 GB |
25 GB |
Müşterilerin teorik olarak tercih etmeyeceklerini düşündüğümüz C gibi bir seçeneğin eklenmesi (böyle düşünürüz çünkü neden daha az kapasiteli bir MP3 çalar için daha çok ödesinler), A seçeneğinin daha çok tercih edilmesine neden olur. C seçeneğinin ortaya sürülmesi A ile B arasındaki kıyaslama açısından müşteriyi yönlendirir ve A'nın ağır basmasına, başka bir deyişle A'nın dominant seçenek olmasına yol açar. A, hem kapasite hem de fiyat açısından C'den daha iyidir, B ise C'ye kıyasla sadece kısmen daha iyidir, bu yüzden daha çok sayıda müşteri A'yı tercih eder. C'nin bu etkisinden ötürü C'ye bir tür
yem yahut tuzak gözü ile bakabiliriz. C'nin ortaya sürülmesinin tek amacı A'nın tercih edilme olasılığını artırmaktır.
Devamı:
http://ileriseviye.org/blog/?p=1450
